판매의 맥락에서 Chris Murray의 유명한 인용문은 근본적인 진실을 강조합니다. 고객은 종종 특정 제품보다는 솔루션을 찾습니다. 사람이 드릴을 구매하려는 상점에 들어올 때, 그들의 진정한 의도는 구멍을 만드는 것입니다. 즉, 도구 자체가 아닌 최종 결과에 초점을 맞추는 것입니다. 이 관점은 명시 적으로 요구하는 것의 표면 수준을 넘어 고객 요구를 이해하는 것의 중요성을 강조합니다.
"음료 산업을위한 최고의 필드 판매 핸드북"의 Murray의 통찰력은 영업 전문가가 솔루션 지향적 접근 방식을 채택하도록 권장합니다. 고객이 해결해야 할 즉각적인 문제를 찾고 있음을 인식함으로써 영업 사원은 자신의 제품을 조정하여 이러한 근본적인 요구를 더 잘 충족시켜 전반적인 효과와 고객 만족도를 향상시킬 수 있습니다.
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