Wenn ein Kunde mit einer Übung zu einem Bohrer eingeht, wollen er eigentlich nicht die Übung, sie versuchen, ein Loch zu erstellen.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
Im Zusammenhang mit dem Verkauf zeigt das berühmte Zitat von Chris Murray eine grundlegende Wahrheit: Kunden suchen häufig nach Lösungen und nicht spezifischen Produkten. Wenn eine Person in ein Geschäft geht, der einen Bohrer kaufen möchte, ist es ihre wahre Absicht, ein Loch zu erstellen, was bedeutet, dass sie sich eher auf das Endergebnis als auf das Werkzeug selbst konzentriert. Diese Perspektive betont, wie wichtig es ist, Kundenbedürfnisse über die Oberflächenniveau...