En el libro "El club de vendedores extremadamente exitoso", Chris Murray reflexiona sobre sus experiencias pasadas como vendedor. Reconoce que con frecuencia escuchaba sin realmente participar, sin comprender las necesidades y expectativas de sus clientes. Esta falta de atención genuina resultó en hacer preguntas sin ningún interés real en las respuestas, lo que finalmente obstaculiza una comunicación efectiva.
.Murray enfatiza la importancia de comprender activamente los requisitos del cliente para fomentar relaciones exitosas. Al reconocer estos errores pasados, destaca la necesidad de que los vendedores sean realmente atentos y receptivos, asegurando que sintonicen las necesidades de sus clientes para obtener mejores resultados en las interacciones de ventas.