Dalam "Klub Penjual yang sangat sukses," Chris Murray menekankan pentingnya memahami nilai praktis suatu produk daripada hanya detail teknisnya. Dia berpendapat bahwa pelanggan lebih tertarik pada bagaimana suatu produk dapat menguntungkan mereka dan menyelesaikan masalah mereka, daripada spesifik dari apa produk itu. Fokus pada fungsionalitas ini daripada sekadar deskripsi sangat penting untuk penjualan yang efektif.

Murray mendorong tenaga penjualan untuk mendokumentasikan pengetahuan mereka tentang produk mereka dengan cara yang menyoroti manfaat ini. Dengan menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan potensial, tenaga penjualan dapat terhubung lebih bermakna. Pada akhirnya, memahami apa yang dilakukan suatu produk dan dampaknya pada pelanggan adalah kunci untuk strategi penjualan yang sukses.