Ketika seorang pelanggan berjalan dengan bor, mereka sebenarnya tidak menginginkan bor, mereka mencoba membuat lubang.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
Dalam konteks penjualan, kutipan terkenal oleh Chris Murray menyoroti kebenaran mendasar: Pelanggan sering mencari solusi daripada produk tertentu. Ketika seseorang berjalan ke toko yang ingin membeli bor, niat mereka yang sebenarnya adalah untuk membuat lubang, yang berarti mereka fokus pada hasil akhir daripada alat itu sendiri. Perspektif ini menekankan pentingnya memahami kebutuhan pelanggan di luar tingkat permukaan dari apa yang mereka minta secara eksplisit.
Wawasan Murray dari "Buku Pegangan Penjualan Lapangan Tertinggi untuk Industri Minuman" mendorong para profesional penjualan untuk mengadopsi pendekatan yang berorientasi solusi. Dengan mengakui bahwa pelanggan mungkin mencari masalah langsung untuk dipecahkan, tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran mereka untuk lebih memenuhi kebutuhan yang mendasarinya, sehingga meningkatkan efektivitas dan kepuasan pelanggan secara keseluruhan.