판매에서 많은 영업 사원은 새로운 정보를 찾는 대신 이미 익숙한 질문에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 이 접근법은 고객의 요구를 진정으로 이해하는 능력을 제한하고 정체 된 대화를 촉진합니다. 알려진 답변을 넘어서서 잠재 고객의 선호도와 고통에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수있는 기회를 놓치게됩니다.
Chris Murray의 저서 인 "The Extren Success Salesman 's Club"은 기존 가정에 도전하는 더 많은 조사 질문을하는 것의 중요성을 강조합니다. 영업 전문가가 호기심의 사고 방식을 채택하고 고객에 대해 더 많이 배우고 더 깊은 관계와 더 나은 영업 결과로 이어질 수있는보다 효과적인 커뮤니케이션을 장려하는 것을 목표로합니다.
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