"매우 성공적인 세일즈맨 클럽"에서 Chris Murray는 제품을 선보이는 것이 아니라 고객 요구를 이해하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다. 그는 판매에서의 성공은 잠재적 인 고객을 긴 오퍼링 목록으로 압도하기보다는 잠재 고객에게 진정으로 동기를 부여하고 자극하는 것을 식별함으로써 발생한다고 주장합니다. 이 접근법은 고객과의 더 깊은 관계를 발휘하고 판매 가능성을 향상시킵니다.
Murray는 성공적인 영업 사원이 사람들의 욕구와 좌절을 유발하는 것에주의를 기울이는 것을 강조합니다. 고객이 해결하려는 기본 문제에 집중함으로써 영업 전문가는 자신의 피치를 조정하여보다 효과적으로 공명 할 수 있으며, 단순히 기본 요구를 이해하지 않고 광범위한 옵션을 제시하는 경쟁 업체보다 앞서 나갈 수 있습니다.
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