"매우 성공적인 세일즈맨 클럽"에서 Chris Murray는 영업 사원들 사이에서 일반적인 실수를 탐구합니다. 결과가 제공하는 결과 대신 제품의 기능에 중점을 둡니다. 이 접근법은 종종 제품이 문제를 해결하거나 삶을 향상시키는 방법에 더 관심이있는 고객과 공명하지 않습니다. Murray는 성공적인 영업 대화는 고객이 제품의 기술적 측면보다는 기대할 수있는 결과의 우선 순위를 정해야한다고 주장합니다.
이러한 초점의 변화는 영업 사원이 고객의 요구를 이해하고 제품의 이점과 영향에 대한 토론을 구성해야합니다. 영업 사원은 결과를 강조함으로써 고객과 공명하는 더 강력한 이야기를 만들어 궁극적으로 더 의미있는 참여와 더 높은 전환율을 초래할 수 있습니다. 이 원칙은 영업 전문가가 거래 거래소가 아닌 가치를 기반으로하는 관계를 배양하도록 권장합니다.