Warum sprechen so viele Verkäufer mit Kunden über das Produkt und nicht über das Ergebnis?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
In "The Extrem erfolgreicher Verkäufer Club" untersucht Chris Murray einen häufigen Fehler bei Vertriebsmitarbeitern: Sie konzentrieren sich auf die Funktionen des Produkts anstelle der Ergebnisse, die es liefert. Dieser Ansatz ist bei Kunden, die mehr daran interessiert sind, wie das Produkt ihre Probleme löst oder ihr Leben stärkt, häufig nicht in Anspruch. Murray argumentiert, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche die Ergebnisse priorisieren sollten, die Kunden erwarten können, und nicht nur die technischen Aspekte des Produkts.
Diese Verschiebung des Fokus erfordert Vertriebsmitarbeiter, um die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und ihre Diskussionen über die Vorteile und Auswirkungen des Produkts zu rahmen. Durch die Betonung von Ergebnissen kann Vertriebsmitarbeiter eine überzeugendere Erzählung erzeugen, die bei den Kunden in Anspruch nimmt und letztendlich zu einem sinnvolleren Engagement und höheren Conversion -Raten führt. Dieses Prinzip ermutigt Vertriebsfachleute, Beziehungen zu pflegen, die eher auf Wert als nur auf Transaktionsbörsen basieren.