იმის მაგივრად, რომ ხალხს გარკვეულ ცვლილებებზე გაყიდოთ, თქვენ უკეთესად არ გამოირჩევით მათი წინააღმდეგობის მიზეზების დადგენა და ამ საკითხების მოგვარება. წარმოდგენა
(rather than selling people on some change, you were better off identifying the reasons for their resistance, and addressing those. Imagine)
"The Undoing Project"-ში მაიკლ ლუისი იკვლევს ღრმა მეგობრობას ფსიქოლოგებს დენიელ კჰნემანსა და ამოს ტვერსკის შორის, რომლებმაც ძირეულად შეცვალეს ჩვენი გაგება გადაწყვეტილების მიღებისა და ადამიანის ქცევის შესახებ. მათმა საფუძვლიანმა მუშაობამ გამოავლინა, თუ როგორ მოქმედებს კოგნიტური მიკერძოება და ირაციონალური აზროვნება ჩვენს არჩევანზე, რაციონალური გადაწყვეტილების მიღების ტრადიციული ეკონომიკური მოდელის გამოწვევა. მათი თანამშრომლობის საშუალებით მათ შეიმუშავეს თეორიები, რომლებიც ხაზს უსვამენ ადამიანის გონების სირთულეებს და როგორ მოქმედებს ემოციები ჩვენს მსჯელობაზე. მათი კვლევის მნიშვნელოვანი გაკვეთილი არის ის, რომ იმის ნაცვლად, რომ შეცვალონ ცვლილებები, მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რატომ შეიძლება წინააღმდეგობა გაუწიონ მას ინდივიდებს. მათი შეშფოთების ან შიშების იდენტიფიცირებით და მოგვარებით, უფრო ადვილი ხდება ახალი იდეების გაგებისა და მიღების ხელშესაწყობად. ეს მიდგომა ხაზს უსვამს თანაგრძნობას და ეფექტურ კომუნიკაციას მნიშვნელოვანი ცვლილებების მართვის საქმეში. Kahneman- ისა და Tversky- ის ნამუშევრების შესახებ წარმოდგენები აგრძელებს გავლენას სხვადასხვა სფეროებზე, რაც ასახავს მათი პარტნიორობის ძალას ჩვენი აზროვნების შეცვლაში.