기억하십시오 : 드릴을 구입하기 위해 DIY 상점에 들어가면 드릴을 원하지 않습니다. 최종 목표는 구멍을 뚫는 것이며,이를 달성하려면 드릴을 구입해야합니다.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
인용문은 판매의 기본 원칙을 강조합니다. 고객은 자신의 제품을 위해 제품을 찾는 것이 아니라 해당 제품이 제공 할 수있는 결과에 대해서는 제품을 찾습니다. 누군가가 DIY 상점으로 들어가서 드릴을 사면, 그들의 진정한 목표는 드릴 자체를 소유하지 않고 구멍을 만드는 것입니다. 이 차이를 이해하는 것은 효과적인 판매 전략에 필수적입니다.
이 관점은 제품의 기능보다는 고객의 요구와 원하는 결과에 집중하는 것의 중요성을 강조합니다. Chris Murray의 저서 인 "Selling With Wather"에서 그는 영업 사원이 더 깊은 수준으로 고객과 연결하도록 장려하는 영업 프레임 워크를 간략하게 설명하여 솔루션이 궁극적 인 목표와 일치하는지 확인합니다.
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