그의 저서 인 "Selling With Wather"에서 Chris Murray는 목표 시장의 동기를 이해하는 것의 중요성을 강조합니다. 성공적인 영업 전략은 제품 자체에만 초점을 맞추기보다는 잠재적 구매자의 감정적이고 전문적인 스테이크, 예를 들어 직무 보안에 대한 두려움과 같은 잠재적 구매자의 감정적 인 스테이크에 달려 있습니다. 이러한 요소는 구매 결정에 영향을 미치는 데 중요한 역할을합니다.
인용문은 고객이 구매하는 것의 기능에만 관심이 없다는 것을 강조합니다. 그들은 구매가 자신의 경력과 사회적 지위에 어떤 영향을 미치는지에 대해 더 관심을 갖습니다. 이러한 근본적인 동기를 인식하면 비즈니스가 판매 접근 방식을 고객의 열망 및 우려와 일치시키기 위해 판매 접근 방식을 조정하여 궁극적으로보다 성공적인 거래로 이어질 수 있습니다.