Bazı nedenlerden dolayı satıcılar zamanlarının çoğunu cevapları zaten bildikleri soruları sorarak harcıyorlar. Nadiren yeni bir şey keşfetmeyi istiyorlar.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
Satışlarda, birçok satış elemanı yeni bilgiler aramak yerine zaten aşina oldukları sorulara odaklanma eğilimindedir. Bu yaklaşım, müşterilerinin ihtiyaçlarını gerçekten anlama yeteneklerini sınırlar ve durgun bir diyalog geliştirir. Bilinen cevapların ötesine geçmeyerek, potansiyel müşterilerin tercihleri ve ağrı noktaları hakkında daha derin bilgiler kazanma fırsatlarını kaçırırlar.
Chris Murray'in "Son derece Başarılı Satıcı Kulübü" kitabı, mevcut varsayımlara meydan okuyan daha fazla araştırma sorusu sormanın önemini vurgulamaktadır. Satış profesyonellerini, müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmeyi ve daha derin ilişkilere ve daha iyi satış sonuçlarına yol açabilecek daha etkili iletişimi teşvik etmeyi amaçlayan bir merak zihniyetini benimsemeye teşvik eder.