Anlamak için açık sorular. Taahhüt etmek ve taahhüt kazanmak için kapalı sorular.
(So open questions to understand. Closed questions to confirm and gain commitment.)
Chris Murray'in "Son derece Başarılı Satıcı Kulübü" nde yazar, satışlarda doğru soru türlerini sormanın önemini vurguluyor. Müşterinin ihtiyaçlarını araştırmak ve zorluklarını anlamak için açık sorular şarttır. Bu tür sorular daha derin bir konuşma sağlar ve potansiyel müşterilerle ilişki kurmaya yardımcı olur.
Tersine, kapalı sorular farklı bir amaca hizmet eder; Müşteriden gelen anlayış ve güvenliği onaylamak için tasarlanmıştır. Açık ve kapalı soruları etkili bir şekilde birleştirerek, satış uzmanları konuşmalara rehberlik edebilir ve satışın başarılı bir şekilde kapatılmasına doğru ilerlerken müşterinin endişelerini ele almalarını sağlayabilir.