Chris Murray'in "Son derece Başarılı Satıcı Kulübü" kitabında, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını tanımanın ve ele almanın önemi vurgulanmaktadır. Murray, bu ihtiyaçların genellikle göz ardı edilebileceğini ancak etkili satış etkileşimleri için çok önemli olduğunu vurgulamaktadır. Müşteriler için gerçekten önemli olanı ortaya çıkarma becerisini geliştirerek, satış görevlileri yaklaşımlarını ve başarı oranlarını önemli ölçüde artırabilir.
Bu ihtiyaçları nasıl ayrıntılı olarak karşılayacağını tartışmak, satış profesyonellerinin müşterileriyle daha güçlü ilişkiler kurmalarını sağlar. Bu daha derin anlayış sadece satış sürecini geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda herhangi bir satış ortamında uzun vadeli başarı için hayati öneme sahip olan güven ve sadakati de teşvik eder.