Neredeyse RAN'lardan başarılı olanı işaret ediyor. Tüm bir çizik kataloğunu sürekli olarak sunmak yerine, insanları kaşınan şeylere odaklanmak.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
"Son derece başarılı Satıcı Kulübü" nde Chris Murray, sadece ürünleri sergilemekten ziyade müşteri ihtiyaçlarını anlamanın önemini vurgular. Satışlardaki başarının, uzun bir teklif listesi ile ezmek yerine potansiyel müşterileri gerçekten neyin motive ettiğini ve heyecanlandırdığını belirlemekten kaynaklandığını savunuyor. Bu yaklaşım, müşterilerle daha derin bir bağlantı geliştirir ve satış yapma şansını artırır.
Murray, başarılı satış elemanlarının insanların arzularını ve hayal kırıklıklarını neyin yönlendirdiğine dikkat ettiğini vurgular. Müşterilerin çözmek istedikleri temel sorunlara odaklanarak, satış uzmanları sahalarını daha etkili bir şekilde rezonansa sokacak şekilde uyarlayabilir ve kendilerini sadece temel ihtiyaçları anlamadan kapsamlı bir seçenek dizisi sunan rakiplerin önüne konumlandırabilirler.