"Son derece başarılı Satıcı Kulübü" nde Chris Murray, satış görevlileri arasında ortak bir hatayı araştırıyor: sunduğu sonuçlar yerine ürünün özelliklerine odaklanmak. Bu yaklaşım genellikle ürünün sorunlarını nasıl çözeceği veya yaşamlarını geliştireceği ile daha fazla ilgilenen müşterilerle yankılanamamaktadır. Murray, başarılı satış konuşmalarının, müşterilerin sadece ürünün teknik yönlerinden ziyade bekleyebileceği sonuçlara öncelik vermesi gerektiğini savunuyor.
Odak noktasındaki bu değişim, satış görevlilerinin müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamalarını ve tartışmalarını ürünün faydaları ve etkileri hakkındaki çerçevelemelerini gerektirir. Sonuçları vurgulayarak satış görevlileri, müşterilerle rezonansa giren ve sonuçta daha anlamlı katılım ve daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açan daha zorlayıcı bir anlatı yaratabilir. Bu ilke, satış profesyonellerini sadece işlemsel borsalardan ziyade değer üzerine inşa edilmiş ilişkileri geliştirmeye teşvik eder.