这就是标志着近光线成功的原因。专注于使人发痒的原因，而不是不断呈现整个划痕目录。
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
在“极为成功的推销员俱乐部”中，克里斯·默里（Chris Murray）强调了了解客户需求的重要性，而不仅仅是展示产品。他认为，销售的成功来自于确定真正激励和激发潜在客户的是什么，而不是用一长串的产品淹没他们。这种方法与客户建立了更深的联系，并增强了进行销售的机会。
Murray强调，成功的销售人员注意驱动人们的愿望和挫败感的原因。通过专注于客户寻求解决的基本问题，销售专业人员可以定制其投球以更有效地引起共鸣，将自己定位在竞争对手之前，他们只是在不了解基本需求的情况下提出了各种各样的选择。