هذا ما يمثل الناجح من بين العوامل شبه. التركيز على ما يجعل الناس يحكة بدلاً من تقديم كتالوج كامل من الخدوش.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
يؤكد كريس موراي على أهمية فهم احتياجات العملاء بدلاً من مجرد عرض المنتجات. وهو يجادل بأن النجاح في المبيعات يأتي من تحديد ما يحفز العملاء المحتملين ويثيرون حقًا ، بدلاً من أن يتجاهلهم مع قائمة طويلة من العروض. يزرع هذا النهج علاقة أعمق مع العملاء ويعزز فرص عملية البيع.
يبرز موراي أن مندوبي المبيعات الناجحين يهتمون بما يدفع رغبات الناس وإحباطهم. من خلال التركيز على المشكلات الأساسية التي يتطلع العملاء إلى حلها ، يمكن لمحترفي المبيعات تكييف ملاعبهم لترويجها بشكل أكثر فعالية ، ووضع أنفسهم قبل المنافسين الذين يقدمون مجرد مجموعة واسعة من الخيارات دون فهم الاحتياجات الأساسية.