عندما يدخل أحد العملاء عن طريق التدريبات ، فإنهم في الواقع لا يريدون التدريبات ، فإنهم يحاولون إنشاء ثقب.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
في سياق المبيعات ، يسلط الاقتباس الشهير للكريس موراي الضوء على حقيقة أساسية: غالبًا ما يبحث العملاء عن حلول بدلاً من منتجات محددة. عندما يدخل شخص ما إلى متجر يتطلع إلى شراء تدريبات ، فإن نيته الحقيقية هي إنشاء ثقب ، مما يعني أنه يركز على النتيجة النهائية بدلاً من الأداة نفسها. يؤكد هذا المنظور على أهمية فهم احتياجات العملاء بما يتجاوز المستوى السطحي لما يطلبه بشكل صريح.
رؤى Murray من "The Ultimate Field Salebook for Industry" تشجع محترفي المبيعات على تبني نهج موجه نحو الحلول. من خلال إدراك أن العملاء قد يبحثون عن مشاكل فورية لحلها ، يمكن لمبيعات المبيعات تكييف عروضهم لتلبية تلك الاحتياجات الأساسية بشكل أفضل ، وبالتالي تحسين فعاليتهم الكلية ورضا العملاء.