عندما يدخل أحد العملاء عن طريق التدريبات ، فإنهم في الواقع لا يريدون التدريبات ، فإنهم يحاولون إنشاء ثقب.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
في سياق المبيعات ، يسلط الاقتباس الشهير للكريس موراي الضوء على حقيقة أساسية: غالبًا ما يبحث العملاء عن حلول بدلاً من منتجات محددة. عندما يدخل شخص ما إلى متجر يتطلع إلى شراء تدريبات ، فإن نيته الحقيقية هي إنشاء ثقب ، مما يعني أنه يركز على النتيجة النهائية بدلاً من الأداة نفسها. يؤكد هذا المنظور على أهمية فهم احتياجات العملاء بما يتجاوز المستوى السطحي لما يطلبه بشكل صريح.
رؤى Murray من...