Možná budete mít celkový cíl dosáhnout s každou vyhlídkou, ale pokud budete mít ideální výsledek pro každý hovor, neměli byste mít také tolerovatelný výsledek, na který byste se měli vrátit? Něco, s čím jste ochotni se vyrovnat, pokud se věci nedaří úplně plánovat, ale něco, co stále věci posouvá dopředu tak lehce?
(You may have an overall target to achieve with each prospect, but if you are going to have an ideal outcome for each call, should you not also have a tolerable outcome to fall back on? Something you are willing to put up with if things don't go completely to plan, but something that still moves things forward ever so slightly?)
V prodeji, i když je nezbytné zaměřit se na ideální cíl s každou vyhlídkou, je stejně důležité vytvořit proveditelnou zálohu. Tolerovatelný výsledek umožňuje prodejci zůstat produktivní, i když hovor nevede k úspěchu podle plánu. Tento přístup brání odrazování a udržuje hybnost vpřed, i když pomalejším tempem.
Stanovení tohoto druhu zálohovacího cíle zajišťuje, že prodejci udržují pozitivní výhled a nadále dosahují pokroku s každou interakcí. Místo toho, aby sledoval hovor jako selhání, pokud není dosaženo ideálu, mohou ho vidět jako krok správným směrem a strukturovaným způsobem přispívají k jejich celkovému úspěchu.