Während die meisten Anbieter aufgrund technischer Kompetenz verkaufen, kaufen die meisten Käufer auf der Grundlage von Emotionen.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
Im Bereich der Dienstleistung ist es offensichtlich, dass viele Anbieter dazu neigen, ihre technischen Fähigkeiten und ihr Fachwissen bei der Vermarktung ihrer Dienste zu betonen. Sie konzentrieren sich darauf, ihre Qualifikationen, Erfahrungen und die Mechanik dessen zu präsentieren, was sie anbieten. Dieser Ansatz lässt sie häufig glauben, dass potenzielle Kunden diese technischen Kompetenzen bei den Kaufentscheidungen priorisieren.
Die Realität ist jedoch für Käufer ganz anders. Die meisten Verbraucher treffen ihre Kaufentscheidungen eher auf emotionalen Faktoren als nur auf technischen Details. Sie suchen Vertrauen, Beruhigung und eine Verbindung mit dem Anbieter, was hervorhebt, wie wichtig es ist, die emotionalen Aspekte des Einkaufsprozesses zu verstehen. Dieser Kontrast unterstreicht einen kritischen Einblick von "The Trusted Advisor" von David H. Maister und betont die Notwendigkeit, dass Anbieter Beziehungen fördern, die auf emotionaler Ebene schwingen.