En "Vender con facilidad", el autor Chris Murray enfatiza la importancia de establecer una base sólida en el proceso de ventas antes de pasar a otros elementos. El concepto de "ganar el derecho" sugiere que un vendedor primero debe ganar credibilidad y confianza del cliente. Este paso inicial es crucial, ya que prepara el escenario para un ciclo de ventas exitoso, lo que permite que otras tácticas encajen de manera más natural y efectiva.
Murray argumenta que al centrarse en este aspecto fundamental, los vendedores pueden mejorar su rendimiento general y facilitar las interacciones más suaves con los clientes potenciales. Cuando se establece la base correcta, se hace más fácil navegar por las complejidades del ciclo de ventas, lo que lleva a resultados más exitosos en las transacciones comerciales.