Recuerde: cuando entra en una tienda de bricolaje para comprar un simulacro, no desea el taladro. Su objetivo final es hacer un agujero y, para lograr esto, debe comprar el ejercicio.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
La cita destaca un principio fundamental en las ventas: los clientes no buscan productos por su propio bien, sino por los resultados que esos productos pueden ofrecer. Cuando alguien entra en una tienda de bricolaje para comprar un taladro, su verdadero objetivo es crear un agujero, no poseer el ejercicio en sí. Comprender esta distinción es esencial para estrategias de ventas efectivas.
Esta perspectiva enfatiza la importancia de centrarse en las necesidades del cliente y los resultados deseados en lugar de las características de un producto. En el libro de Chris Murray "Venta con facilidad", describe un marco de ventas que alienta a los vendedores a conectarse con los clientes en un nivel más profundo, asegurando que las soluciones proporcionen alinearse con sus objetivos finales.