¿Por qué tantos vendedores hablan con los clientes sobre el producto y no el resultado?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
En "El club de vendedores extremadamente exitoso", Chris Murray explora un error común entre los vendedores: centrarse en las características del producto en lugar de los resultados que ofrece. Este enfoque a menudo no resuena con los clientes que están más interesados en cómo el producto resolverá sus problemas o mejorará sus vidas. Murray argumenta que las conversaciones de ventas exitosas deberían priorizar los resultados que los clientes pueden esperar en lugar de solo los aspectos técnicos del producto.
Este cambio de enfoque requiere que los vendedores comprendan las necesidades de sus clientes y enmarcan sus discusiones en torno a los beneficios y los impactos del producto. Al enfatizar los resultados, los vendedores pueden crear una narrativa más convincente que resuena con los clientes, lo que finalmente conduce a un compromiso más significativo y mayores tasas de conversión. Este principio alienta a los profesionales de ventas a cultivar relaciones que se basan en el valor en lugar de solo los intercambios transaccionales.
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