किसी कारण से सेल्समैन अपना अधिकांश समय उन सवाल पूछने में बिताते हैं जो वे पहले से ही जवाब जानते हैं। वे शायद ही कभी कुछ नया खोजने के लिए कहते हैं।
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
बिक्री में, कई salespeople उन सवालों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जिनसे वे पहले से ही परिचित हैं, बजाय नई जानकारी प्राप्त करने के। यह दृष्टिकोण अपने ग्राहकों की जरूरतों को वास्तव में समझने और एक स्थिर संवाद को बढ़ावा देने की उनकी क्षमता को सीमित करता है। ज्ञात उत्तरों से परे नहीं होने से, वे संभावित ग्राहकों की वरीयताओं और दर्द बिंदुओं में गहरी अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के अवसरों को याद करते हैं।
क्रिस मरे की पुस्तक, "द बेहद सफल सेल्समैन क्लब," मौजूदा मान्यताओं को चुनौती देने वाले अधिक जांच वाले प्रश्न पूछने के महत्व पर जोर देती है। यह बिक्री पेशेवरों को जिज्ञासा की मानसिकता को अपनाने के लिए प्रोत्साहित करता है, अपने ग्राहकों के बारे में अधिक जानने और अधिक प्रभावी संचार को बढ़ावा देने का लक्ष्य रखता है जो गहरे रिश्तों और बेहतर बिक्री परिणामों को जन्म दे सकता है।