यही कारण है कि लगभग-रैन से सफल को चिह्नित करता है। इस बात पर ध्यान केंद्रित करना कि लोगों को लगातार खरोंच की एक पूरी सूची प्रस्तुत करने के बजाय क्या खुजली होती है।
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
"द वेयर सफल सेल्समैन क्लब" में, क्रिस मरे केवल उत्पादों को दिखाने के बजाय ग्राहकों की जरूरतों को समझने के महत्व पर जोर देते हैं। उनका तर्क है कि बिक्री में सफलता यह पहचानने से आती है कि वास्तव में क्या प्रेरित करता है और संभावित ग्राहकों को उत्तेजित करता है, बजाय उन्हें प्रसाद की लंबी सूची के साथ अभिभूत करने के। यह दृष्टिकोण ग्राहकों के साथ एक गहरा संबंध रखता है और बिक्री करने की संभावना को बढ़ाता है।
मरे इस बात पर प्रकाश डालते हैं कि सफल सेल्सपर्स लोग इस बात पर ध्यान देते हैं कि लोगों की इच्छाओं और कुंठाओं को क्या प्रेरित करता है। मौलिक समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करके ग्राहक हल करने के लिए देख रहे हैं, बिक्री पेशेवर अपनी पिचों को अधिक प्रभावी ढंग से प्रतिध्वनित करने के लिए दर्जी कर सकते हैं, खुद को प्रतियोगियों से आगे बढ़ा सकते हैं जो केवल अंतर्निहित जरूरतों को समझने के बिना विकल्पों की एक व्यापक सरणी पेश करते हैं।
