जब कोई ग्राहक एक ड्रिल से चलता है, तो वे वास्तव में ड्रिल नहीं चाहते हैं, वे एक छेद बनाने की कोशिश कर रहे हैं।
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
बिक्री के संदर्भ में, क्रिस मरे द्वारा प्रसिद्ध उद्धरण एक मौलिक सत्य पर प्रकाश डालता है: ग्राहक अक्सर विशिष्ट उत्पादों के बजाय समाधान चाहते हैं। जब कोई व्यक्ति ड्रिल खरीदने के लिए एक स्टोर में चलता है, तो उनका असली इरादा एक छेद बनाने का है, जिसका अर्थ है कि वे उपकरण के बजाय अंतिम परिणाम पर केंद्रित हैं। यह परिप्रेक्ष्य ग्राहक की जरूरतों को समझने के महत्व पर जोर देता है जो वे स्पष्ट रूप से पूछते हैं।
मरे की अंतर्दृष्टि "द अल्टीमेट फील्ड सेल्स हैंडबुक फॉर द ड्रिंक्स इंडस्ट्री" से बिक्री पेशेवरों को समाधान-उन्मुख दृष्टिकोण को अपनाने के लिए प्रोत्साहित करती है। यह मानकर कि ग्राहक हल करने के लिए तत्काल समस्याओं की तलाश कर सकते हैं, सेल्सपर्सन उन अंतर्निहित जरूरतों को पूरा करने के लिए अपने प्रसाद को दर्जी कर सकते हैं, इस प्रकार उनकी समग्र प्रभावशीलता और ग्राहकों की संतुष्टि में सुधार हो सकता है।