जबकि अधिकांश प्रदाता तकनीकी क्षमता के आधार पर बेचते हैं, अधिकांश खरीदार भावना के आधार पर खरीदते हैं।
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
सेवा प्रावधान के दायरे में, यह स्पष्ट है कि कई प्रदाता अपनी सेवाओं की मार्केटिंग करते समय अपने तकनीकी कौशल और विशेषज्ञता पर जोर देते हैं। वे अपनी योग्यता, अनुभव और वे जो कुछ भी प्रदान करते हैं, उसके यांत्रिकी को दिखाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यह दृष्टिकोण अक्सर उन्हें यह मानता है कि संभावित ग्राहक क्रय निर्णय लेते समय इन तकनीकी दक्षताओं को प्राथमिकता देते हैं।
हालांकि, खरीदारों के लिए वास्तविकता काफी अलग है। अधिकांश उपभोक्ता केवल तकनीकी विवरण के बजाय भावनात्मक कारकों के आधार पर अपनी क्रय विकल्प बनाते हैं। वे विश्वास, आश्वासन और प्रदाता के साथ एक संबंध चाहते हैं, जो क्रय प्रक्रिया के भावनात्मक पहलुओं को समझने के महत्व को उजागर करता है। यह विपरीत डेविड एच। मिस्टर द्वारा "द ट्रस्टेड एडवाइजर" से एक महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि को रेखांकित करता है, जो भावनात्मक स्तर पर गूंजने वाले रिश्तों को बढ़ावा देने के लिए प्रदाताओं की आवश्यकता पर जोर देता है।