Untuk beberapa alasan penjual menghabiskan sebagian besar waktu mereka mengajukan pertanyaan yang sudah mereka ketahui jawabannya. Mereka jarang meminta untuk menemukan sesuatu yang baru.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
Dalam penjualan, banyak tenaga penjualan cenderung fokus pada pertanyaan yang sudah mereka kenal, daripada mencari informasi baru. Pendekatan ini membatasi kemampuan mereka untuk benar -benar memahami kebutuhan klien mereka dan mendorong dialog yang stagnan. Dengan tidak menjelajah di luar jawaban yang diketahui, mereka kehilangan peluang untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang preferensi pelanggan potensial dan poin rasa sakit.
Buku Chris Murray, "The Salesman's Club yang sangat sukses," menekankan pentingnya mengajukan lebih banyak pertanyaan menyelidik yang menantang asumsi yang ada. Ini mendorong para profesional penjualan untuk mengadopsi pola pikir rasa ingin tahu, bertujuan untuk mempelajari lebih lanjut tentang klien mereka dan menumbuhkan komunikasi yang lebih efektif yang dapat menyebabkan hubungan yang lebih dalam dan hasil penjualan yang lebih baik.