Ingat: Ketika Anda berjalan ke toko DIY untuk membeli bor, Anda tidak ingin bor. Tujuan akhir Anda adalah membuat lubang dan, untuk mencapai ini, Anda harus membeli bor.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Kutipan ini menyoroti prinsip mendasar dalam penjualan: Pelanggan tidak mencari produk untuk kepentingan mereka sendiri melainkan untuk hasil yang dapat diberikan produk tersebut. Ketika seseorang berjalan ke toko DIY untuk membeli bor, tujuan sebenarnya adalah membuat lubang, bukan untuk memiliki bor itu sendiri. Memahami perbedaan ini sangat penting untuk strategi penjualan yang efektif.
Perspektif ini menekankan pentingnya fokus pada kebutuhan pelanggan dan hasil yang diinginkan daripada fitur suatu produk. Dalam buku Chris Murray "Menjual dengan mudah," ia menguraikan kerangka kerja penjualan yang mendorong tenaga penjualan untuk terhubung dengan klien pada tingkat yang lebih dalam, memastikan bahwa solusi memberikan selaras dengan tujuan akhir mereka.