Mengapa begitu banyak tenaga penjualan berbicara dengan pelanggan tentang produk dan bukan hasilnya?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
Dalam "The Salur Salesman's Club," Chris Murray mengeksplorasi kesalahan umum di antara tenaga penjualan: fokus pada fitur produk alih -alih hasil yang diberikannya. Pendekatan ini sering gagal beresonansi dengan pelanggan yang lebih tertarik pada bagaimana produk akan menyelesaikan masalah mereka atau meningkatkan kehidupan mereka. Murray berpendapat bahwa percakapan penjualan yang sukses harus memprioritaskan hasil yang dapat diharapkan pelanggan daripada hanya aspek teknis dari produk.
Pergeseran fokus ini mengharuskan tenaga penjualan untuk memahami kebutuhan pelanggan mereka dan untuk membingkai diskusi mereka tentang manfaat dan dampak produk. Dengan menekankan hasil, tenaga penjualan dapat menciptakan narasi yang lebih menarik yang beresonansi dengan pelanggan, yang pada akhirnya mengarah pada keterlibatan yang lebih bermakna dan tingkat konversi yang lebih tinggi. Prinsip ini mendorong para profesional penjualan untuk mengolah hubungan yang dibangun berdasarkan nilai daripada hanya pertukaran transaksional.