「非常に成功したセールスマンのクラブ」という本の中で、クリス・マレーは営業担当者としての過去の経験を反映しています。彼は、彼が顧客のニーズと期待を把握できず、本当に魅力的でなく頻繁に耳を傾けたことを認めています。この真の注意の欠如は、答えに真の関心なしに質問をすることにつながり、最終的に効果的なコミュニケーションを妨げました。
マレーは、顧客の要件を積極的に理解して成功した関係を促進することの重要性を強調しています。これらの過去の過ちを認識することにより、彼は営業担当者が本当に気配りで反応する必要性を強調し、セールスインタラクションにおけるより良い結果のために顧客のニーズに合わせていることを保証します。