성실은 우리가 일반적으로 의미하는 방식은 의도와 관련이 있습니다. 우리는 그것이 내면에서 온다고 가정합니다. 그러나 우리의 고객은 외부 행동을 제외하고는 성실을 관찰 할 방법이 없습니다. 특정 행동에서 {관심을 지불하고, 이익을 보여주고, 사전 작업을 수행하고, 공감하는 청취}, 우리는 성실함이라고 부르는 내부 상태를 추론합니다. 따라서
(Sincerity, the way we usually mean it, has to do with intentions; we assume it comes from within. But our clients have no way to observe sincerity except through external behaviors. From certain behaviors {attention paid, interest shown, advance work done, empathetic listening}, we infer the internal state we call sincerity. Thus)
성실은 일반적으로 자신의 내면의 의도를 반영하는 것으로 이해되지만 고객은 이러한 의도를 직접 인식 할 수 없습니다. 대신, 그들은 성실을 측정하기 위해 외부 행동에 의존합니다. 주의를 기울이고, 관심을 보이고, 공감하는 청취에 참여하는 것과 같은 행동은 개인의 진정한 의도의 지표가됩니다.
이 관점은 고객이 본질적인 특성보다는 관찰 가능한 행동에 근거하여 성실에 대한 인식을 형성한다는 것을 강조합니다. David H. Maister의 "The Trusted Advisor"라는 책은 신뢰를 구축하고 전문적인 관계에서 성실을 보여주는 이러한 외부 행동의 중요성을 강조합니다.