대부분의 공급자는 기술적 역량에 기초하여 판매하지만 대부분의 구매자는 감정을 기준으로 구매합니다.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
서비스 제공 영역에서 많은 공급자가 서비스를 마케팅 할 때 기술 기술과 전문 지식을 강조하는 경향이 있음이 분명합니다. 그들은 자격, 경험 및 그들이 제공하는 것의 역학을 보여주는 데 중점을 둡니다. 이 접근법은 종종 구매 결정을 내릴 때 잠재 고객이 이러한 기술 역량을 우선시한다고 믿게합니다.
그러나 구매자에게는 현실이 상당히 다릅니다. 대부분의 소비자는 기술적 인 세부 사항보다는 감정적 요인에 따라 구매 선택을합니다. 그들은 구매 과정의 정서적 측면을 이해하는 것의 중요성을 강조하는 신뢰, 안심 및 제공자와의 관계를 추구합니다. 이 대조는 David H. Maister의 "신뢰할 수있는 고문"의 비판적 통찰력을 강조하며, 제공자가 감정적 수준에서 공명하는 관계를 촉진 할 필요성을 강조합니다.