Nas vendas, muitos vendedores tendem a se concentrar em perguntas com as quais já estão familiarizadas, em vez de buscar novas informações. Essa abordagem limita sua capacidade de entender verdadeiramente as necessidades de seus clientes e promove um diálogo estagnado. Por não se aventurar além das respostas conhecidas, eles perdem oportunidades de obter informações mais profundas sobre as preferências e pontos de dor dos clientes em potencial.
O livro de Chris Murray, "O clube de vendedor extremamente bem -sucedido", enfatiza a importância de fazer mais perguntas que desafiam as suposições existentes. Ele incentiva os profissionais de vendas a adotar uma mentalidade de curiosidade, com o objetivo de aprender mais sobre seus clientes e promover uma comunicação mais eficaz que pode levar a relacionamentos mais profundos e melhores resultados de vendas.