No livro "The Extremking Salesman's Club", de Chris Murray, é enfatizada a importância de reconhecer e atender às necessidades genuínas dos clientes. Murray destaca que essas necessidades geralmente podem ser negligenciadas, mas são cruciais para interações eficazes de vendas. Ao aprimorar a habilidade de descobrir o que realmente importa para os clientes, os vendedores podem melhorar significativamente suas taxas de abordagem e sucesso.

Discutir como atender a essas necessidades em detalhes permite que os profissionais de vendas construam relacionamentos mais fortes com seus clientes. Esse entendimento mais profundo não apenas aprimora o processo de vendas, mas também promove a confiança e a lealdade, que são vitais para o sucesso a longo prazo em qualquer ambiente de vendas.