Enquanto a maioria dos fornecedores vende com base na competência técnica, a maioria dos compradores compra com base na emoção.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
No campo da prestação de serviços, é evidente que muitos provedores tendem a enfatizar suas habilidades e conhecimentos técnicos ao comercializar seus serviços. Eles se concentram em mostrar suas qualificações, experiência e a mecânica do que oferecem. Essa abordagem geralmente os leva a acreditar que os clientes em potencial priorizam essas competências técnicas ao tomar decisões de compra.
No entanto, a realidade é bem diferente para os compradores. A maioria dos consumidores faz suas escolhas de compra com base em fatores emocionais, em vez de apenas detalhes técnicos. Eles buscam confiança, segurança e uma conexão com o provedor, que destaca a importância de entender os aspectos emocionais do processo de compra. Esse contraste ressalta uma visão crítica de "The Trusted Advisor", de David H. Maister, enfatizando a necessidade de os provedores promoverem relacionamentos que ressoam em um nível emocional.