Jedním z největších problémů s vaším průměrným prodejem je, že prodavač neví, čeho se snaží dosáhnout. Konec cesty nevypracoval. Takže se vydá a jen doufá, že vyjde s ... něco.
(One of the biggest problems with your average sales call is that the salesman doesn't know what he is trying to achieve. He hasn't worked out the end of the journey. So he sets off and just hopes he walks out with…something.)
Účinnost prodejního hovoru často závisí na jasnosti účelu od prodavače. Mnoho prodejců se pustí do hovorů bez jasného pochopení jejich cílů, což vede k nejistým výsledkům. Místo toho, aby měli definitivní cíl nebo strategický plán, mohou jednoduše doufat v pozitivní výsledek, který může výrazně snížit jejich šance na úspěch.
Tento nedostatek směru znamená, že prodejci chybí příležitosti k smysluplnému zapojení zákazníků. Tím, že definují to, čeho chtějí dosáhnout, riskují, že narazí jako nepřipravená nebo rozostřená. Pro zlepšení výsledků prodeje je pro prodejce zásadní zmapovat své cíle a přistupovat ke každému volání se strategickým myšlením zaměřeným na dosažení konkrétních výsledků.