Auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt muss Vertriebsmitarbeiter über traditionelle Ansätze hinausgehen und ihren Wert potenziellen Kunden wirklich demonstrieren. Das Konzept des "Rechten verdienen" betont, dass Vertriebsmitarbeiter Vertrauen aufbauen und sich als glaubwürdige Lieferanten etablieren müssen. Dieser Prozess erfordert ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Fähigkeit, sich an sinnvollen Gesprächen zu führen, die echte Sorge um ihren Erfolg zeigen.

Chris Murray hebt in seinem Buch "Selling With Lacy" einen vierstufigen Verkaufszyklus hervor, der für erfolgreiche Transaktionen entscheidend ist. Dieser Zyklus ermutigt Vertriebsmitarbeiter, eine beratendere Denkweise einzusetzen und Beziehungen zu fördern, die zu langfristigen Partnerschaften führen. Durch die Konzentration auf diese Prinzipien kann Vertriebsmitarbeiter nicht nur mehr Angebote abschließen, sondern auch einen loyalen Kundenstamm schaffen, der ihr Fachwissen und ihre Unterstützung schätzt.