In seinem Buch "Selling With Lacy" betont Chris Murray, wie wichtig es ist, die Motivationen Ihres Zielmarktes zu verstehen. Anstatt sich ausschließlich auf das Produkt selbst zu konzentrieren, hängen erfolgreiche Verkaufsstrategien von den emotionalen und beruflichen Einsätzen potenzieller Käufer ab, wie z. B. ihr Wunsch nach Anerkennung oder Angst vor Arbeitsplatzsicherheit. Diese Faktoren spielen eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung von Kaufentscheidungen.

Das Angebot zeigt, dass Kunden nicht nur an den Funktionen dessen interessiert sind, was sie kaufen. Sie kümmern sich mehr darum, wie sich der Kauf auf ihre Karriere und ihren sozialen Ansehen auswirkt. Das Erkennen dieser zugrunde liegenden Motivationen kann Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebsansätze anzupassen, um sich an den Bestrebungen und Bedenken ihrer Kunden anzupassen, was letztendlich zu erfolgreicheren Transaktionen führt.