Mientras que la mayoría de los proveedores venden sobre la base de la competencia técnica, la mayoría de los compradores compran sobre la base de la emoción.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
En el ámbito de la provisión de servicios, es evidente que muchos proveedores tienden a enfatizar sus habilidades técnicas y experiencia al comercializar sus servicios. Se centran en exhibir sus calificaciones, experiencia y la mecánica de lo que ofrecen. Este enfoque a menudo les lleva a creer que los clientes potenciales priorizan estas competencias técnicas al tomar decisiones de compra.
Sin embargo, la realidad es bastante diferente para los compradores. La mayoría de los consumidores toman sus elecciones de compra basadas en factores emocionales en lugar de solo detalles técnicos. Buscan confianza, tranquilidad y una conexión con el proveedor, lo que destaca la importancia de comprender los aspectos emocionales del proceso de compra. Este contraste subraya una visión crítica del "Asesor de confianza" de David H. Maister, enfatizando la necesidad de que los proveedores fomenten las relaciones que resuenan en un nivel emocional.