Dans le livre "Le Salesman's Club extrêmement réussi", Chris Murray réfléchit à ses expériences passées en tant que vendeur. Il reconnaît qu'il a fréquemment écouté sans vraiment s'engager, n'ayant pas compris les besoins et les attentes de ses clients. Ce manque de véritable attention a abouti à poser des questions sans aucun intérêt réel pour les réponses, ce qui entrave finalement une communication efficace.

Murray souligne l'importance de comprendre activement les exigences des clients pour favoriser les relations réussies. En reconnaissant ces erreurs passées, il souligne la nécessité que les vendeurs soient véritablement attentifs et réactifs, en s'assurant qu'ils syntonissent les besoins de leurs clients pour de meilleurs résultats dans les interactions des ventes.