顧客がドリルで入るとき、彼らは実際にドリルを望まない、彼らは穴を作ろうとしています。
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
販売の文脈では、クリス・マレーによる有名な引用は、基本的な真実を強調しています。顧客は特定の製品ではなくソリューションを求めていることがよくあります。人がドリルを購入しようとしている店に足を踏み入れるとき、彼らの本当の意図は穴を作ることです。つまり、彼らはツール自体ではなく最終結果に焦点を合わせています。この視点は、明示的に求めているものの表面レベルを超えて顧客のニーズを理解することの重要性を強調しています。
「The Ultimate Field Sales Handbook for the Drinks Industry」からのMurrayの洞察は、販売専門家がソリューション指向のアプローチを採用することを奨励しています。顧客が解決するための即時の問題を探している可能性があることを認識することにより、営業担当者は提供するものを調整して、それらの根本的なニーズをよりよく満たし、全体的な有効性と顧客満足度を向上させることができます。