ほとんどのプロバイダーは技術的な能力に基づいて販売されていますが、ほとんどのバイヤーは感情に基づいて購入します。
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
サービス提供の領域では、多くのプロバイダーがサービスをマーケティングする際に技術的なスキルと専門知識を強調する傾向があることは明らかです。彼らは、彼らの資格、経験、そして彼らが提供するもののメカニズムを紹介することに焦点を当てています。このアプローチは、多くの場合、潜在的なクライアントが購入を決定する際にこれらの技術的能力を優先していると信じるようになります。
ただし、現実はバイヤーにとってまったく異なります。ほとんどの消費者は、単なる技術的な詳細ではなく、感情的な要因に基づいて購入を選択します。彼らは、購入プロセスの感情的な側面を理解することの重要性を強調する、信頼、安心、およびプロバイダーとのつながりを求めています。このコントラストは、デビッドH.マイスターによる「信頼できるアドバイザー」からの重要な洞察を強調し、プロバイダーが感情的なレベルで共鳴する関係を育てる必要性を強調しています。