როდესაც მომხმარებელი დადის საბურღი, მათ რეალურად არ სურთ საბურღი, ისინი ცდილობენ შექმნან ხვრელი.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
გაყიდვების კონტექსტში, კრის მურეიის ცნობილი ციტატა ხაზს უსვამს ფუნდამენტურ ჭეშმარიტებას: მომხმარებლები ხშირად ეძებენ გადაწყვეტილებებს, ვიდრე კონკრეტულ პროდუქტებს. როდესაც ადამიანი მიდის მაღაზიაში, რომელიც ეძებს საბურღი ყიდვას, მათი ნამდვილი განზრახვაა შექმნას ხვრელი, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი ორიენტირებულია საბოლოო შედეგზე, ვიდრე თავად ინსტრუმენტზე. ეს პერსპექტივა ხაზს უსვამს მომხმარებლის საჭიროებების გაგების მნიშვნელობას ზედაპირის დონის მიღმა, რასაც ისინი პირდაპირ ითხოვენ.
მიურეიის შეხედულებები "Ultimate Field Sales სახელმძღვანელო სასმელების ინდუსტრიისთვის", გაყიდვების პროფესიონალებს მოუწოდებს მიიღონ გადაწყვეტაზე ორიენტირებული მიდგომა. იმის აღიარებით, რომ მომხმარებლები შეიძლება ეძებენ დაუყოვნებლივი პრობლემების მოგვარებას, გამყიდველებს შეუძლიათ შეაფასონ თავიანთი შეთავაზებები, რომ უკეთესად დააკმაყოფილონ ძირითადი საჭიროებები, რითაც აუმჯობესებენ მათ საერთო ეფექტურობას და მომხმარებელთა კმაყოფილებას.