Din anumite motive, vânzătorii își petrec cea mai mare parte a timpului punând întrebări la care știu deja răspunsurile. Rareori cer să descopere ceva nou.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
În vânzări, mulți vânzători tind să se concentreze pe întrebările cu care sunt deja familiarizați, mai degrabă decât să caute informații noi. Această abordare își limitează capacitatea de a înțelege cu adevărat nevoile clienților lor și favorizează un dialog stagnant. Prin faptul că nu se aventurează dincolo de răspunsurile cunoscute, le lipsește oportunitățile de a obține informații mai profunde asupra preferințelor potențiale ale clienților și a punctelor de durere.
Cartea lui Chris Murray, „Clubul Vânzării extrem de reușit”, subliniază importanța de a pune mai multe întrebări de probă care contestă presupunerile existente. Încurajează profesioniștii din vânzări să adopte o gândire a curiozității, urmărind să învețe mai multe despre clienții lor și să favorizeze o comunicare mai eficientă, care poate duce la relații mai profunde și la rezultate mai bune ale vânzărilor.