Asta marchează succesul din aproape rans. Concentrarea pe ceea ce îi face pe oameni să mânce mai degrabă decât să prezinte continuu un întreg catalog de zgârieturi.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
în „The extrem de reușit al vânzătorului de succes”, Chris Murray subliniază importanța înțelegerii nevoilor clienților, mai degrabă decât de a prezenta produse. El susține că succesul în vânzări vine din identificarea a ceea ce motivează și emoționează cu adevărat potențialii clienți, mai degrabă decât să îi copleșească cu o listă lungă de oferte. Această abordare cultivă o legătură mai profundă cu clienții și îmbunătățește șansele de a face o vânzare.
Murray evidențiază faptul că vânzătorii de succes acordă atenție la ceea ce determină dorințele și frustrările oamenilor. Concentrându -se pe problemele fundamentale pe care clienții le caută să le rezolve, profesioniștii din vânzări își pot adapta terenurile pentru a rezona mai eficient, poziționându -se în fața concurenților care prezintă doar o gamă largă de opțiuni, fără a înțelege nevoile de bază.