în „The extrem de reușit al vânzătorului de succes”, Chris Murray subliniază importanța înțelegerii nevoilor clienților, mai degrabă decât de a prezenta produse. El susține că succesul în vânzări vine din identificarea a ceea ce motivează și emoționează cu adevărat potențialii clienți, mai degrabă decât să îi copleșească cu o listă lungă de oferte. Această abordare cultivă o legătură mai profundă cu clienții și îmbunătățește șansele de a face o vânzare.

Murray evidențiază faptul că vânzătorii de succes acordă atenție la ceea ce determină dorințele și frustrările oamenilor. Concentrându -se pe problemele fundamentale pe care clienții le caută să le rezolve, profesioniștii din vânzări își pot adapta terenurile pentru a rezona mai eficient, poziționându -se în fața concurenților care prezintă doar o gamă largă de opțiuni, fără a înțelege nevoile de bază.