Când un client intră printr -un exercițiu, de fapt nu își dorește exercițiul, încearcă să creeze o gaură.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
În contextul vânzărilor, faimosul citat de Chris Murray evidențiază un adevăr fundamental: clienții caută adesea soluții mai degrabă decât produse specifice. Când o persoană intră într -un magazin care caută să cumpere un exercițiu, adevărata intenție este să creeze o gaură, ceea ce înseamnă că este concentrată pe rezultatul final, mai degrabă decât pe instrumentul în sine. Această perspectivă subliniază importanța înțelegerii nevoilor clienților dincolo de nivelul de suprafață al ceea ce ei solicită în mod explicit.
Insights-ul lui Murray de la „The Ultimate Field Sales Handbook pentru industria băuturilor” încurajează profesioniștii din vânzări să adopte o abordare orientată spre soluție. Recunoscând că clienții ar putea căuta probleme imediate de rezolvat, vânzătorii își pot adapta ofertele pentru a răspunde mai bine acestor nevoile de bază, îmbunătățind astfel eficacitatea generală și satisfacția clienților.