Güvenilirlik sadece içerik uzmanlığı değildir. İçerik uzmanlığı ve içeriğimiz hakkında nasıl göründüğümüz, hareket ettiğimizi, tepki verdiğimizi ve konuştuğumuzu ifade eden "varlığı". Bu sadece danışmanın uzmanlığının önemli gerçekliğine değil, aynı zamanda algılamayı yapan kişinin deneyimine de bağlıdır. İlişki geliştirme bölümünün öne sürdüğü gibi {Bölüm 5}, sadece güvenilir olmanın değil, aynı zamanda müşteriye güvenilir olduğumuz hissini vermeliyiz. Açıklamalıyız, iddia etmemeliyiz. Neden
(Credibility isn't just content expertise. It's content expertise plus "presence," which refers to how we look, act, react, and talk about our content. It depends not only on the substantive reality of the advisor's expertise, but also on the experience of the person doing the perceiving. As the chapter on relationship building suggested {Chapter 5}, we must find ways not only to be credible, but also to give the client the sense that we are credible. We must illustrate, not assert. Why)
Güvenilirlik, hem bir konuda uzmanlığa sahip olmayı hem de güçlü bir varlık göstermeyi içerir. Bu varlık, görünüşümüzü, davranışımızı ve iletişim tarzımızı içeren kendimizi sunma şeklimizdir. Güvenilir olmanın sadece bilgiye sahip olmanın ötesine geçtiğini vurgular; Ayrıca bu bilginin başkaları tarafından nasıl algılandığına da dayanır. Uzmanın nitelikleri ile alıcının yorumu arasındaki bu etkileşim güven oluşturmak için gereklidir.
Güvenilirliğin gelişimi, müşterilerin bizi güvenilir olarak algılamalarını sağlamamızı gerektirir. İlişki geliştirme bölümünde belirtildiği gibi, danışmanların sadece uzmanlıklarını doğrulamakla kalmayıp aynı zamanda etkileşimleri yoluyla aktif olarak göstermeleri önemlidir. Bu, kanıtları desteklemeden talepte bulunmak yerine yetkinliği ve güvenilirliği göstermeye odaklanmak anlamına gelir.